Müşteri edinme maliyeti (CAC) ve müşteri yaşam boyu değeri (LTV)
CAC ve LTV nasıl hesaplanır, LTV/CAC oranı ne anlama gelir, geri ödeme süresi nedir ve girişimler bu metrikleri nasıl iyileştirir?
Yazan: Editör Ekibi
Bir müşteriyi kazanmak için harcadığınız para, o müşteriden elde edeceğiniz gelirden büyükse büyüdükçe zarar edersiniz. CAC ve LTV, bu dengeyi görmenizi sağlayan iki temel metriktir ve yatırımcıların ilk baktığı rakamlar arasındadır.
CAC nedir?
Müşteri edinme maliyeti (CAC), belirli bir dönemde yapılan tüm satış ve pazarlama harcamalarının, aynı dönemde kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesidir.
*Örnek:* Bir ayda reklam, içerik ve satış ekibi için toplam 50.000 harcadınız ve 100 yeni müşteri kazandınız. CAC = 50.000 / 100 = 500.
Reklam bedelinin yanında satış ekibi maaşları, araç abonelikleri ve ajans ücretleri de dahil edilmelidir.
LTV nedir?
Müşteri yaşam boyu değeri (LTV), bir müşterinin sizinle çalıştığı süre boyunca bırakacağı toplam brüt kâr tutarıdır. Basit formül:
LTV = Aylık ortalama gelir × Brüt marj × Müşteri ömrü (ay)
Müşteri ömrü yaklaşık olarak 1 / aylık müşteri kaybı oranıdır. Kayıp oranını azaltmak için churn rehberimize bakın.
LTV / CAC oranı
- 3 ve üzeri: Genellikle sağlıklı kabul edilir.
- 1 ile 3 arası: Birim ekonomisi zayıf; iyileştirme gerekir.
- 1'in altı: Her müşteride zarar ediyorsunuz.
- Çok yüksek (ör. 8+): Büyümeye yeterince yatırım yapmıyor olabilirsiniz.
Birim ekonomisinin genel çerçevesi için yapay zeka maliyetleri ve birim ekonomisi yazımıza ve finansal model rehberine göz atın.
Geri ödeme süresi
CAC'nin, müşteriden gelen aylık brüt kâr ile kaç ayda geri döndüğüdür. SaaS gibi abonelik modellerinde 12 ayın altı genellikle iyi kabul edilir; ancak sektöre göre değişir.
CAC nasıl düşürülür?
- Dönüşüm oranı yüksek kanallara yoğunlaşın.
- Landing page ve teklifi test edin; bkz. A/B testi.
- Tavsiye ve topluluk gibi ücretsiz kanalları büyütün; bkz. topluluk odaklı büyüme.
- Satış sürecini kısaltın.
LTV nasıl artırılır?
- Müşteri kaybını azaltın.
- Ek ürün ve paket satışı yapın.
- Fiyatı değere göre güncelleyin.
- Kullanıcıyı ürüne daha derin bağlayın.
Sık yapılan hatalar
- Yalnızca reklam harcamasını CAC saymak
- Gelir yerine brüt kârı kullanmamak
- Kısa sürede kazanılan müşteri ömrünü varsayımla abartmak
- Tüm kanalları tek ortalamada birleştirmek; kanal bazlı hesaplayın
Bu rehber genel bilgilendirme amaçlıdır; hukuki, mali veya yatırım tavsiyesi değildir. Güncel şartlar için resmî kaynaklara ve uzmanlara danışın.
