Yurt dışına açılmak isteyen girişimler için rehber

Türkiye'den çıkan birçok girişim, ölçeklenmek ve global yatırımcılara ulaşmak için erken dönemde yurt dışına açılmayı hedefler. Doğru zamanda ve doğru hazırlıkla yapılan bir açılım büyümeyi hızlandırır; aceleyle yapılan ise kaynakları hızla tüketir.

Ne zaman açılmalı?

• Türkiye'de tekrarlanabilir bir satış kanalı ve elde tutma verisi oluştuysa
• Ürün, dil ve ödeme altyapısı açısından yerelleştirmeye hazırsa
• Hedef pazardaki müşteri sorununu görüşmelerle doğruladıysanız

Bazı iş modelleri (yazılım hizmeti, geliştirici araçları, oyun) ilk günden globaldir; bu durumda erken açılım doğaldır.

İlk hedef pazarı seçmek

Pazar seçerken şu kriterleri değerlendirin:

• Pazar büyüklüğü ve ödeme gücü
• Rekabet yoğunluğu
• Kültürel ve coğrafi yakınlık: Orta Doğu, Avrupa ve Orta Asya, Türk girişimleri için sık tercih edilen ilk adımlardır.
• Düzenleme: Fintek ve sağlık gibi alanlarda lisans gereksinimleri
• Mevcut müşteri ve ağ: Hâlihazırda yurt dışından gelen kullanıcılarınız nerede?

Aynı anda birçok pazara girmek yerine birinde başarıyı kanıtlayın.

Yurt dışında şirket kurmak (flip)

Global fonlardan yatırım almak isteyen girişimler, çoğunlukla ABD (Delaware), Birleşik Krallık veya bazı Avrupa ülkelerinde bir ana şirket kurar ve Türkiye'deki şirketi bunun bağlı ortaklığı yapar. Bu işleme "flip" denir.

Avantajları: Global yatırımcıların tanıdığı hukuk sistemi ve standart belgeler, opsiyon planlarının kolaylığı, olası çıkışlarda alıcıların rahatlığı.

Dikkat edilecekler: Kuruluş ve yıllık uyum maliyetleri, iki ülkede vergi ve transfer fiyatlandırması, fikri mülkiyetin hangi şirkette olacağı, Türkiye'deki teşvik ve hibelerden yararlanmaya etkisi. Flip, genellikle yatırımcı bunu talep ettiğinde ve bir avukat ile mali müşavir eşliğinde yapılmalıdır.

Ekip ve operasyon

• Hedef pazarda satış yapacak, yerel ağı olan bir kişi kritik önemdedir.
• Ürün ve mühendislik ekibini Türkiye'de tutmak maliyet avantajı sağlar ve yaygın bir modeldir.
• Ödeme altyapısı, faturalama, veri koruma (ör. Avrupa'da GDPR) ve müşteri desteği dilini önceden planlayın.

Global yatırımcıların beklentileri

• Hedef pazarda gerçek müşteri ve büyüme kanıtı
• Türkiye'ye özgü risklere (kur, makroekonomi) dair net cevaplar
• İngilizce, standart formatta bir sunum ve veri odası

Sunum hazırlığı için global yatırımcı pitch deck rehberimize ve VC fonları rehberimize bakabilirsiniz.

Sık yapılan hatalar

• Ürünü yerelleştirmeden yalnızca çeviriyle yetinmek
• Hedef pazarı uzaktan, saha ziyareti yapmadan yönetmeye çalışmak
• Flip kararını vergi ve hukuk danışmanlığı almadan vermek
• Aynı anda birçok pazara dağılmak

Sonuç

Yurt dışına açılmak bir hedef değil, büyüme için bir araçtır. Hazırlıklı ve tek pazara odaklanarak başlayın. İhracat ve yurt dışı pazar destekleri için hibe ve destek programları rehberimize göz atın.