Pazar büyüklüğü nasıl hesaplanır? TAM, SAM ve SOM rehberi
TAM, SAM ve SOM kavramları, yukarıdan aşağı ve aşağıdan yukarı hesaplama yöntemleri, örnek hesap, veri kaynakları ve yatırımcı sunumunda dikkat edilecekler.
Yazan: Editör Ekibi
Yatırımcılar, girişiminizin ne kadar büyüyebileceğini anlamak için pazar büyüklüğüne bakar. Büyük bir pazar tek başına yeterli değildir, ama küçük bir pazar risk sermayesi için genellikle uygun görülmez. Pazarı doğru ve inandırıcı biçimde hesaplamak, sunumunuzun güvenilirliğini artırır.
Üç kavram
- TAM (Total Addressable Market, toplam pazar): Ürününüzün çözdüğü sorun için dünyada veya hedef bölgede harcanan toplam tutar
- SAM (Serviceable Available Market, hizmet verilebilir pazar): İş modeliniz, coğrafyanız ve ürününüzle gerçekten ulaşabileceğiniz kısım
- SOM (Serviceable Obtainable Market, elde edilebilir pazar): Önümüzdeki birkaç yılda gerçekçi olarak kazanabileceğiniz pay
Yukarıdan aşağı yöntem
Sektör raporlarındaki toplam pazar rakamından başlanır ve oranlarla daraltılır. Hızlıdır ama genellikle fazla iyimser ve yüzeysel bulunur. "Pazarın yüzde 1'ini alsak" yaklaşımı yatırımcıları ikna etmez.
Aşağıdan yukarı yöntem
Hedef müşteri sayısı ile müşteri başına yıllık gelirin çarpılmasıyla hesaplanır. Daha inandırıcıdır, çünkü iş modelinize dayanır.
Örnek: Restoranlara stok yazılımı satan bir girişim düşünelim.
- Türkiye'de hedef segmentteki restoran sayısı: X
- Yazılımı kullanmaya uygun olanların oranı: Y
- Restoran başına yıllık abonelik: Z TL
- SAM = X × Y × Z
- SOM = SAM × beş yılda ulaşılabilecek gerçekçi pazar payı (satış kapasitenize göre)
Varsayımlarınızın her birine kaynak gösterin.
Veri kaynakları
- Resmi istatistikler (TÜİK, sektör bakanlıkları)
- Sektör dernekleri ve odaların raporları
- Halka açık şirketlerin faaliyet raporları
- Kendi müşteri görüşmeleriniz ve satış verileriniz; bkz. müşteri görüşmesi rehberi
Sunumda dikkat edilecekler
- TAM, SAM ve SOM'u tek bir slaytta, iç içe dairelerle gösterin.
- Hesaplama yöntemini ve temel varsayımları kısaca yazın.
- Pazarın büyüme hızını ve sizi destekleyen eğilimi ekleyin.
- Yurt dışına açılma planınız varsa bunu ayrı bir katman olarak gösterin; bkz. yurt dışına açılma rehberi.
Sık yapılan hatalar
- Çok geniş bir TAM tanımlamak ("küresel e-ticaret pazarı")
- Kaynaksız rakamlar kullanmak
- SOM'u satış kapasitesiyle ilişkilendirmemek
Sonuç
İyi bir pazar analizi, büyük bir rakamdan çok sağlam bir mantık gösterir. Hesaplamanızı iş planınıza ve pitch deck'inize tutarlı biçimde yansıtın.
Bu rehber genel bilgilendirme amaçlıdır; hukuki, mali veya yatırım tavsiyesi değildir. Güncel şartlar için resmî kaynaklara ve uzmanlara danışın.
