Yatırımcıların baktığı girişim metrikleri: MRR, churn, CAC ve LTV

Yatırımcılar bir girişimi değerlendirirken hikâyeyi dinler, ama kararlarını büyük ölçüde rakamlara dayandırır. Doğru metrikleri doğru hesaplamak ve tutarlı biçimde sunmak güven oluşturur. Bu rehberde en sık sorulan metrikleri ve nasıl hesaplandıklarını özetliyoruz.

Gelir ve büyüme metrikleri

MRR ve ARR

MRR (aylık tekrarlayan gelir), abonelik müşterilerinden her ay düzenli olarak elde edilen gelirdir. Tek seferlik satışlar ve kurulum ücretleri dahil edilmez. ARR (yıllık tekrarlayan gelir) genellikle MRR'ın 12 ile çarpılmasıyla bulunur.

Büyüme oranı

Aydan aya (MoM) büyüme: (bu ayın MRR'ı − geçen ayın MRR'ı) / geçen ayın MRR'ı. Erken aşamada istikrarlı ve yüksek aylık büyüme, mutlak gelirden daha çok dikkat çeker.

Elde tutma metrikleri

Churn (müşteri kaybı)

• Müşteri churn'ü: Belirli bir dönemde aboneliğini iptal eden müşteri sayısı / dönem başındaki müşteri sayısı
• Gelir churn'ü: Kaybedilen MRR / dönem başındaki MRR

Net gelir elde tutma (NRR)

Mevcut müşterilerden bir yıl sonra elde edilen gelirin bir yıl önceki gelire oranıdır. Yükseltmeler (upsell) kayıpları aşıyorsa yüzde 100'ün üzerine çıkar; bu, güçlü bir ürün sinyalidir.

Kohort analizi

Aynı ay kayıt olan kullanıcıların sonraki aylarda ne kadarının aktif kaldığını gösterir. Elde tutma eğrisi bir noktada düzleşiyorsa, ürünün kalıcı bir değeri var demektir.

Birim ekonomisi

CAC (müşteri edinme maliyeti)

Belirli bir dönemdeki toplam satış ve pazarlama harcaması / aynı dönemde kazanılan yeni müşteri sayısı.

LTV (müşteri yaşam boyu değeri)

Basit hesap: müşteri başına aylık ortalama gelir × brüt kâr marjı / aylık churn oranı.

LTV/CAC oranı ve geri ödeme süresi

• LTV'nin CAC'nin en az üç katı olması sağlıklı kabul edilir.
• CAC geri ödeme süresi: Bir müşteriyi kazanma maliyetinin kaç ayda geri kazanıldığı. Kısa olması, büyümenin daha az sermaye gerektirdiği anlamına gelir.

Brüt kâr marjı

(Gelir − doğrudan maliyetler) / gelir. Yazılım şirketlerinde yüksek, donanım ve operasyon yoğun işlerde daha düşüktür.

Nakit metrikleri

• Burn rate: Aylık net nakit çıkışı
• Runway: Mevcut nakit / aylık burn rate. Kaç ay daha faaliyet gösterebileceğinizi gösterir. Yeni yatırım arayışına runway bitmeden en az altı ay önce başlayın; süreci seed yatırım rehberimizde anlattık.

Aşamaya göre öncelikler

• Fikir ve MVP: Kullanıcı etkileşimi, elde tutma, ödeme isteği. MVP rehberimize göz atın.
• Seed: MRR büyümesi, churn, ilk birim ekonomisi
• Seri A ve sonrası: NRR, LTV/CAC, CAC geri ödeme süresi, verimli büyüme

Pazar yeri girişimlerinde toplam işlem hacmi (GMV) ve komisyon oranı (take rate); tüketici uygulamalarında günlük ve aylık aktif kullanıcı oranı (DAU/MAU) gibi iş modeline özgü metrikler de öne çıkar.

Sunarken dikkat edin

1. Tanımlarınızı açıkça yazın ve her ay aynı yöntemi kullanın.
2. Tek bir iyi ayı değil, eğilimi gösterin.
3. Olumsuz metrikleri saklamayın; nedenini ve aldığınız önlemi anlatın.
4. Kaynak veriyi inceleme (due diligence) aşamasında paylaşmaya hazır olun.

Metriklerinizi Türkiye Startups profilinizde güncel tutmak, yatırımcıların ilerlemenizi takip etmesini kolaylaştırır.